2009年5月助理营销师（三级）试题(理论知识）

• 1. （）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。[1分]

  A红脸白脸策略

  B欲擒故纵策略

  C抛放低球策略

  D旁敲侧击策略

• 2. 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着（）。[1分]

  A相关性原则

  B时效性原则

  C系统性原则

  D经济效益原则

• 3. 谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是（）。[1分]

  A不戴不行

  B同质同色

  C色彩多样

  D异质同色

• 4. （）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。[1分]

  A经济合同纠纷的协商

  B经济合同纠纷的仲裁

  C经济合同纠纷的调解

  D经济合同纠纷的审理

• 5. （）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。[1分]

  A整数定价

  B声望定价

  C习惯定价

  D招徕定价

• 6. 我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过（）元。[1分]

  A2000

  B3000

  C4000

  D5000

• 7. 在正式的谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。[1分]

  A东道主

  B中间人

  C被邀者

  D主谈人

• 8. 服务营销的核心理念是（）。[1分]

  A研究如何促进作为产品的服务的交换

  B顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长

  C研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换

  D将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

• 9. （）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。[1分]

  A限期成交法

  B从众成交法

  C保证成交法

  D优惠成交法

• 10. （）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。[1分]

  A红脸白脸策略

  B欲擒故纵策略

  C抛放低球策略

  D旁敲侧击策略

• 11. （）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。[1分]

  AFOBOrigin

  B统一交货定价

  C分区定价

  D基点定价

• 12. 关系营销是指（）。[1分]

  A企业开展公共关系的营销方式

  B企业搞好与政府有关部门关系的营销

  C以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销

  D根据顾客之间的关系来开展营销

• 13. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）。[1分]

  A环境因素

  B人际因素

  C个人因素

  D组织因素

• 14. 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。[1分]

  A红脸白脸策略

  B欲擒故纵策略

  C抛放低球策略

  D旁敲侧击策略

• 15. 商务谈判以（）作为谈判的核心。[1分]

  A谈判主体

  B价值

  C谈判客体

  D价格

• 16. （）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。[1分]

  A厂商向代理商技术授权

  B厂商与代理商相互参股

  C金钱激励

  D厂商最终将代理商变为自营销售部门

• 17. 产品线上平均具有的产品项目数是（）。[1分]

  A宽度

  B长度

  C深度

  D关联性

• 18. 商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。[1分]

  A议程谈判

  B价值谈判

  C目的谈判

  D价格谈判

• 19. 卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于（）方法。[1分]

  A错误试探

  B仲裁试探

  C替代试探

  D开价试探

• 20. （）指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。[1分]

  A一手资料

  B二手资料

  C电子资料

  D市场资料

• 21. 消费者依据（）权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。[1分]

  A安全保障

  B公平交易

  C自主选择

  D获得知识

• 22. 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（）。[1分]

  A企业知识

  B产品知识

  C市场知识

  D用户知识

• 23. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。[1分]

  A代销

  B销售代理

  C经纪

  D经销

• 24. （）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。[1分]

  A销售促进

  B广告宣传

  C人员推销

  D公共关系

• 25. 销售计划的中心是（）。[1分]

  A销售收入计划

  B销售成本计划

  C销售费用计划

  D销售利润计划

• 26. （）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。[1分]

  A请求成交法

  B局部成交法

  C假定成交法

  D选择成交法

• 27. （）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。[1分]

  A问卷

  B深度访谈

  C抽样

  D实验控制

• 28. 我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满（）周岁，并具有劳动能力。[1分]

  A16

  B17

  C18

  D20

• 29. 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑（）的实例。[1分]

  A返利的标准

  B返利的时间

  C返利的形式

  D返利的附属条件

• 30. 对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于（）。[1分]

  A内向型

  B随和型

  C刚强型

  D神经质型

• 31. 注册商标的有效期为（）年，自核准注册之日起计算。[1分]

  A五

  B八

  C十

  D十二

• 32. 当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。[1分]

  A简单随机抽样法

  B等距抽样法

  C分层随机抽样法

  D分群随机抽样法

• 33. 政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于（）。[1分]

  A内部资料来源

  B电子资料来源

  C直接资料来源

  D外部资料来源

• 34. （）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。[1分]

  A职业规范

  B仪表端庄

  C仪表仪态

  D语言规范

• 35. （）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。[1分]

  A请求成交法

  B局部成交法

  C假定成交法

  D选择成交法

• 36. 企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）的实例。[1分]

  A函电追账

  B诉讼追账

  C面访追账

  D“IT”追账

• 37. （）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。[1分]

  A课堂培训法

  B会议培训法

  C实地培训法

  D模拟培训法

• 38. 对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。[1分]

  A改变最有价值客户衰退趋势

  B制定客户忠诚计划

  C对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃

  D从二级客户身上获取更多的收入

• 39. （）是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。[1分]

  A限期成交法

  B从众成交法

  C保证成交法

  D优惠成交法

• 40. （）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。[1分]

  A好奇接近法

  B求教接近法

  C问题接近法

  D调查接近法

• 41. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）。[1分]

  A客户战略价值

  B实际价值

  C扩大销量，增加利润

  D服务成本的大小

• 42. （）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。[1分]

  A独家销售代理

  B多家代理

  C佣金代理

  D买断代理

• 43. 按照商品流通的顺序可将市场划分为（）。[1分]

  A一般商品市场和特殊商品市场

  B现货市场和期货市场

  C批发市场和零售市场

  D消费者市场和组织市场

• 44. （）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。[1分]

  A销售绩效分析

  B消费者固定样本数据分析

  C消费者调查

  D实验研究

• 45. 销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。[1分]

  A销售目标

  B营销总目标

  C价格目标

  D渠道目标

• 46. 分销渠道是指（）。[1分]

  A分销商的总和

  B零售商的总和

  C产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径

  D分销商和零售商的总和

• 47. 某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是（）。[1分]

  A营销技术数字化

  B客户关系互动化

  C产品服务定制化

  D沟通响应适时化

• 48. 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。[1分]

  A坚定的让步策略

  B一开始就拿出全部可让利益的策略

  C等额地让出可让利益的让步策略

  D先高后低、然后又拔高的让步策略

• 49. 债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是（）。[1分]

  A抵押

  B动产质押

  C权利质押

  D留置

• 50. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。[1分]

  A分配方式

  B发散方式

  C上行方式

  D水平方式

• 51. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。[1分]

  A收入分群抽样

  B地区分群抽样

  C消费分群抽样

  D年龄分群抽样

• 52. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是（）。[1分]

  A培训式招聘广告

  B表明式招聘广告

  C销售式招聘广告

  D隐蔽式招聘广告

• 53. （）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。[1分]

  A销售量配额

  B财务配额

  C销售活动配额

  D综合配额

• 54. （）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。[1分]

  A以长托短

  B以短比短

  C以短揭长

  D以长托长

• 55. （）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。[1分]

  A品种差价

  B规格差价

  C档次差价

  D式样差价

• 56. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。[1分]

  A逆反

  B思考

  C抵抗

  D顺应

• 57. 分销渠道的起点是（）。[1分]

  A生产者

  B批发商

  C代理商

  D中介机构

• 58. （）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。[1分]

  A浑水摸鱼策略

  B疲劳轰炸策略

  C化整为零策略

  D大智若愚策略

• 59. （）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。[1分]

  A投机风险

  B利率风险

  C纯风险

  D价格风险

• 60. 将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是（）。[1分]

  A抽签法

  B随机数表法

  C分层随机抽样

  D分群随机抽样法

• 61. 消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有（）。[1分]

  A最大满意原则

  B相对满意原则

  C遗憾最小原则

  D预期——满意原则

• 62. 制定销售配额的目的是（）。[1分]

  A明确责任

  B建立激励制度的基础

  C增加收入

  D使销售计划落实到人员行动上来

• 63. 每场谈判的结束方式可据（）来确定。[1分]

  A时间

  B气氛

  C地点

  D内容

• 64. 合理的信用政策主要包括（）。[1分]

  A信用标准

  B信用条件

  C信用额度

  D收账政策

• 65. 依照经营形式，连锁商店可以划分为（）等等。[1分]

  A超级市场连锁

  B专业商店连锁

  C百货商店连锁

  D郊区购物中心连锁

• 66. 人员销售决策的内容包括（）。[1分]

  A确定销售目标

  B确定销售规模

  C分配销售任务

  D组织和控制销售活动

• 67. 企业赞助的形式有（）。[1分]

  A企业间接赞助

  B企业主动选择对象进行赞助

  C接到请求后再作出反应

  D企业直接赞助

• 68. 间接激励分销商通常的做法有（）的形式。[1分]

  A帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

  B帮助零售商进行零售终端管理

  C帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

  D伙伴关系管理

• 69. 逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。[1分]

  A逻辑是联结谈判各部分的线索

  B逻辑是谈判中的探测器

  C逻辑是谈判中的论证手段

  D逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

• 70. 销售代理商和经纪人的区别是（）。[1分]

  A行为名义不同

  B服务对象不同

  C享有的权利不同

  D与委托人关系的持续性不同

• 71. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是（）。[1分]

  A赞美接近法

  B反复接近法

  C服务接近法

  D利益接近法

• 72. 电子邮件营销最大的特点是（）。[1分]

  A主动

  B即时

  C双向互动

  D全天候

• 73. 可能造成窜货的原因有（）[1分]

  A管理制度有漏洞

  B激励措施失偏颇

  C管理监控不力

  D代理选择不合适

• 74. 中间商的主要购买决策包括（）。[1分]

  A配货决策

  B供应商组合决策

  C供货条件决策

  D库存决策

• 75. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）的特点。[1分]

  A灵活性

  B完整性

  C选择性

  D长远性

• 76. 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。[1分]

  A区域战争

  B货物质量不及格

  C贸易磨擦

  D不可抗力

• 77. 客户信用管理的内容主要包括（）。[1分]

  A信用管理目标

  B追回帐款的策略

  C结构重整

  D制定信用政策

• 78. 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。[1分]

  A自然性窜货

  B恶性窜货

  C良性窜货

  D跨区域窜货

• 79. 对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。[1分]

  A协商

  B仲裁

  C审理

  D调解

• 80. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。[1分]

  A商品的使用价值

  B流行性

  C耐久性

  D经济性

• 81. 商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。[1分]

  A经济限制

  B权利限制

  C资料限制

  D时间限制

• 82. 佣金代理方式的特点有（）。[1分]

  A厂家更容易控制代理商

  B产品价格更为统一，竞争力更强

  C代理商的士气不那么高

  D对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

• 83. 利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（）。[1分]

  A给予不同编码

  B利用条形码

  C通过文字标识

  D采用不同颜色的商标

• 84. 谈判的节奏主要反映在（）等方面。[1分]

  A需要解决问题的多少

  B时间的长短

  C问题安排的松紧程度

  D地点的选择

• 85. 信用额度包括（）。[1分]

  A企业发放给客户群的总体信用额度

  B企业发放给客户群的部分信用额度

  C发放给某一具体客户的信用额度

  D发放给某一具体客户的总体信用额度

• 86. 企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括（）。[1分]

  A建立销售促进目标

  B制定销售促进方案

  C选择销售促进工具

  D试验、实施和控制销售促进方案，评估效果

• 87. 有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。[1分]

  A标准跟进

  B流程图

  C结构重整

  D蓝图技巧

• 88. 网络营销中，一般运用的工具有（）。[1分]

  A留言簿

  B组建站点论坛

  C运用交流与反馈的其他手段

  D结合CRM类软件功能

• 89. 销售人员的作用有（）。[1分]

  A决定企业运营的关键

  B买卖关系的桥梁

  C对付竞争的砝码

  D信息传递的使者

• 90. 关于客户服务管理的内容，主要包括（）。[1分]

  A评价服务质量

  B对终端人员进行培训

  C进行终端监督

  D提高服务质量

• 91. 早期大众具备（）等特征。[1分]

  A深思熟虑，态度谨慎

  B有较好的工作环境和固定收入

  C决策时间较长

  D对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理

• 92. 销售分析与评价的常用方法是（）。[1分]

  A绝对分析法

  B相对分析法

  C因素替代法

  D量、本、利分析法

• 93. 企业的定价目标大致包括（）。[1分]

  A企业形象最佳化

  B市场份额收缩

  C降低产品成本

  D当期利润最大化

• 94. 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。[1分]

  A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高

  B销售人员过高估计自己的表演才能

  C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

  D示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点

• 95. 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。[1分]

  A信用期限

  B实物折扣

  C库存水平

  D现金折扣

• 96. 销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有（）。[1分]

  A促进销售计划的完成

  B为制订新的销售计划提供依据

  C为提高经济效益服务

  D方便高层决策

• 97. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。[1分]

  A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

  B缺乏调查了解，盲目签订

  C当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

  D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷

• 98. 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。[1分]

  A有某种需要和欲望的人

  B拥有使别人感兴趣的资源

  C为满足需要的购买能力

  D购买欲望

• 99. 属于折扣定价的有（）。[1分]

  A现金折扣

  B数量折扣

  C季节折扣

  D折让

• 100. 服务内容包括（）。[1分]

  A维修服务

  B信息服务

  C咨询服务

  D免费试用服务